Como fazemos nossas escolhas?

Ou por que compramos o que compramos?

Tenho ouvido muito sobre inovação e acredito que você, caro leitor, também. O conceito de inovação ainda não parece ter um significado definitivo e, apesar de entendermos o que alguém quer dizer quando fala que certo produto é inovador, ainda desconfio que nosso entendimento sobre o que seria algo inovador ainda está sujeito a interpretações pessoais.

Nos últimos tempos, o termo inovação aparece muito ligado ao Design Thinking, uma metodologia criada a partir do design industrial, mas que busca agregar elementos realmente inovadores para a solução de problemas complexos. O objetivo aqui não é falar sobre o Design Thinking, algo que merece maior destaque e será objeto de outras postagens, mas de uma das características definidoras do Design Thinking: a EMPATIA.

O que sabemos sobre empatia? De modo geral entendemos empatia como a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, entender seus motivos, seus medos e seus desejos. Esse é o ponto de partida do Design Thinking, entender o que as pessoas querem, aquilo que elas desejam e do que elas precisam.

Dei uma “viajada” nessa introdução porque foi pesquisando sobre o Design Thinking que cheguei a um conceito extremamente interessante e que falarei logo mais. Antes disso, quero compartilhar uma provocação:

Quantas vezes você já comprou algo baseando-se muito mais em fatores emocionais do que na razão?

Bom, eu sou formado em engenharia e sempre me orgulhei de ser capaz de tomar decisões baseando-me em fatos, dados e, sobretudo, na razão. Por isso, para mim e para meus colegas engenheiros, físicos e cientistas, é muito difícil confessar que, em algumas ocasiões, deixamos de lado estudos, planilhas e relatórios e nos deixamos levar pela…

… emoção.

Queremos acreditar que grandes negócios são fechados após análises minuciosas de balanços contábeis, pesquisas de mercado e due diligences rigorosas. Esses elementos têm, de fato, um peso gigantesco na tomada de decisões, mas quem vive às voltas do mundo corporativo sabe que o fator emocional (às vezes chamado de instinto), também dá as caras em momentos decisivos.

Mas quero trazer a análise para um ponto de vista mais pessoal, do indivíduo mesmo. Por que queremos um determinado relógio dentre os tantos que possuem exatamente as mesmas características? Por que pessoas desejam celulares capazes de obter um zoom de 100 vezes se tudo que elas postam são fotos de seus animais de estimação e pratos de comida? Por que somos atraídos por carros de 300 cavalos, que chegam a 250 Km/h se, em nossas estradas, o limite mal passa dos 100? É fácil (e correto) atribuir esse tipo de escolha a questões ligadas ao sucesso e ao status social. Nossas conquistas são avaliadas por aquilo que os outros veem. Certo ou errado é assim que funciona nos dias de hoje. Mas isso não é suficiente para explicar nossos hábitos de consumo.

Vou voltar ao assunto que, originalmente, queria discutir ao mencionar essa questão do Design Thinking. Esse assunto refere-se ao Golden Circle.

O Golden Circle, conceito criado pelo escritor e palestrante britânico, Simon Sinek, busca explicar os motivos que levam determinadas empresas ou mesmo indivíduos a obter sucesso e destaque mesmo sem possuir características exclusivas ou vantagem competitiva facilmente detectável.

“As pessoas não compram o que você faz, elas compram o por que você faz” – Simon Sinek

A estrutura do Golden Circle é extremamente simples e coloca 3 círculos concêntricos iniciando pelo círculo externo O QUÊ?, seguindo pelo círculo intermediário COMO? e chegando ao círculo interno POR QUÊ?.

A maioria das empresas situa seus produtos e serviços no círculo externo, o What? ou O quê? Essas empresas descrevem muito bem seus produtos, colocam de maneira encantadora como você, dentro de um BMW, poderá atingir 100 Km/h em apenas 4 segundos. Da mesma forma, a AUDI explica como é capaz de produzir automóveis que aliam luxo e esportividade associados ao estado da arte em componentes eletrônicos.

Simon Sinek, destaca o exemplo da Apple. Uma fabricante de computadores que criou toda uma gama de produtos (pouquíssimos originais), mas que trabalha de maneira magistral no círculo interno: o WHY? ou o POR QUE?

E o que é esse WHY?

Nesse círculo interno situam-se empresas como a própria Apple, o Google e a Tesla e atletas como o tenista Roger Federer, o corredor Usain Bolt e o jogador de futebol Cristiano Ronaldo. O que essas empresas e esses atletas têm em comum? A resposta: PROPÓSITO.

Essa é uma expressão que, assim como inovação, vem sendo bastante usada e isso sempre causa desconfiança e uma certa banalização do termo. Entretanto, o conceito de propósito, como exposto no Golden Circle, refere-se a algo com o que nos identificamos e que gostaríamos de ser associados. Enquanto seus concorrentes lançam produtos tecnicamente excelentes, a Apple pergunta algo do tipo: “Acreditamos que nossos produtos são capazes de mudar o mundo por meio da tecnologia e do design. Quer vir com a gente?” Algo parecido acontece com a fabricante de carros elétricos Tesla. Em um vídeo recente (veja aqui) o CEO da Tesla, Elon Musk, passou por uma situação inesperada em uma apresentação ao ver o vidro “indestrutível” de sua caminhonete ser despedaçado por uma bola de aço. O que faz a Tesla ter mais e mais admiradores pelo mundo não é o fato de ser infalível, mas sim a capacidade de ousar, de quebrar a cara e continuar persistindo. Quem não quer ser associado a essa imagem de resiliência e sucesso? Quem não quer compartilhar desse propósito?

E o que leva os atletas citados a continuarem superando seus limites? Eu não sei a resposta, mas seus patrocinadores e fornecedores de material esportivo parecem cada vez mais satisfeitos.

E você, já pensou sobre os seus propósitos? Já pensou sobre como toma suas decisões? Compartilhe e deixe seus comentários.